出海從來(lái)不是單純的“把產(chǎn)品賣出去”。如果說(shuō)歐美市場(chǎng)靠的是規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)化，那么像中東這樣的市場(chǎng)靠的就是文化和信任。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

小V在讀電商在線的《瞄準(zhǔn)中東土豪，這家“隱形巨頭”賣爆2美元小東西，年銷4億》這篇文章發(fā)現(xiàn)香水行業(yè)在中東的故事很能說(shuō)明問(wèn)題。它不僅僅是消費(fèi)品，而是宗教、身份、禮儀的集合體。一個(gè)品牌能不能融入其中，取決于是否懂得尊重文化，是否能在文化差異中建立自己的優(yōu)勢(shì)。

過(guò)去二十年里，中國(guó)企業(yè)在中東的香水生意經(jīng)歷了三次迭代：

1. 靠成本和供給優(yōu)勢(shì)，做小B市場(chǎng)，賺第一桶金；
2. 靠定制化與本地化，贏得大客戶的信任；
3. 借助電商和品牌孵化，走向全球化布局。

這背后，反映出一些適用于所有“強(qiáng)文化市場(chǎng)”的出海原則。

原則一：理解文化，而不是改造文化

大多數(shù)失敗的出海，根源在于 誤判了文化。

• 很多賣家一開(kāi)始以為“我在國(guó)內(nèi)賣得動(dòng)，就能在國(guó)外賣得動(dòng)”；
• 結(jié)果把“柑橘清新”的香水推到中東，消費(fèi)者卻嫌棄太淡；
• 把“極簡(jiǎn)包裝”的美學(xué)推向沙特，消費(fèi)者卻覺(jué)得沒(méi)有體面。

文化是消費(fèi)的底層邏輯。
你無(wú)法強(qiáng)行改變它，只能在它的土壤上生長(zhǎng)。

建議：

• 在進(jìn)入新市場(chǎng)前，把至少 20% 的預(yù)算投入到文化調(diào)研（消費(fèi)習(xí)慣、宗教習(xí)俗、社交禮儀）；
• 用小單試探，快速迭代，而不是一上來(lái)就大規(guī)模投入；
• 建立“文化鏡像思維”——任何產(chǎn)品方案必須回答一個(gè)問(wèn)題：它如何對(duì)應(yīng)當(dāng)?shù)厝说娜粘?chǎng)景？

原則二：用定制化建立信任

中東客戶對(duì)香水的需求極為細(xì)分：婚禮用、節(jié)日用、禱告用……如果只推標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，你永遠(yuǎn)停留在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。